Voor verschillende opdrachtgevers werk ik nauw samen met de salesafdeling. Gelukkig maar, want naar mijn mening dienen Finance, Marketing en Sales onlosmakelijk met elkaar verbonden te zijn. Om feeling te houden met de markt, om alert te zijn op ontwikkelingen en kansen in te koppen met de juiste strategie en tools. Maar het heeft meer voordelen.
Wellicht aangemoedigd vanuit de titel op hun visitekaartje heeft menig salesmedewerker de blik vooruit, jagen op nieuwe omzet, op zoek naar kansen. Opvallend is dat deze kansen in de meeste gevallen buiten de bestaande klantenkring worden gezocht. Een aantal jaren geleden werkte ik voor een opdrachtgever waar dit tot serieuze problemen leidde bij de achterdeur: mondjesmaat nieuwe klanten winnen, maar intussen klanten verliezen door gebrek aan ondersteuning. In een andere casus lag de focus op nieuwe doelgroepen, terwijl er nog volop kansen te benutten waren binnen de eigen klantenkring. In beide gevallen leidde het gebrek aan juiste focus tot omzetverlies.
Hoe creëer je kansen?
Kansen creëren doe je óók door je eigen klanten optimaal te bedienen. Daar ligt een taak voor zowel marketing als voor sales: het in kaart brengen van cross selling mogelijkheden onder huidige klanten en het inzetten van effectief relatiebeheer. Laag hangend fruit in salestaal. Werkelijk een open deur, maar het is verbazingwekkend hoeveel van dergelijke “open-deuren-kansen” blijven liggen. Ook anno 2014. Last van welke crisis dan ook of niet. Het levert wel degelijk omzet op.
Voor een aantal klanten zijn in de loop der jaren accountplannen opgesteld: klantenlijsten zijn in kaart gebracht op basis van voor de klant relevante parameters en er is een plan van aanpak opgesteld. Zonder hoge investeringen heeft dit geleid tot een hogere share-of-wallet, tot het terugdringen van klantverlies en tot de introductie van nieuwe producten en servicepakketten. Kortom, finance blij want hogere omzetten en lage(re) investeringskosten, sales blij want nieuwe kansen en effectief relatiebeheer en marketing blij omdat niet alleen gehunt wordt op nieuwe klanten, maar ook een resultaatgericht plan van aanpak wordt toegepast voor de huidige klanten.
Ook nieuwe kansen creëren? Daar kun je vandaag nog mee beginnen. Puur door het in kaart brengen van je huidige klantenbestand, het opstellen van parameters, het bepalen van klantfactoren om tot klantgroepen te komen en vervolgens kritisch te kijken wat je nog meer voor klant X kunt betekenen. Desnoods helpen we daarbij.
